销售人员一次做对需要下足准备之功，准备得如何，销售的结果就与之相对应，也就是说：准备的程度决定了销售的质量。这里有四个层次可以作为参考：
      首先是以交易为中心。主客之间就是买卖商品的关系。这项工作要做好，关键是要了解客户的需求的价格及交换条件，因为这类客户的价值主张就是要节省时间与金钱，他们要求的是以明确的产品或服务来适应自己的需求。对于这类只能赚小钱的买卖，许多人都停留在这个层面上，但它却是基本功。它要求要深入了解客户究竟需要哪一个档次的需求及价格，价格高了客户接受不了，价格低了自己又做不了，这种在社会激烈竞争的边缘上过日子的人们，陷入了白热化的价格战而不能自拔，对于广大客户及顾客来说，这类需求是需要的，价格当然是越低越好，就像现在市场上的家用电器，基本上品质差不多，价格不差上下，顾客选择的只是自己的喜好及适合自己的价钱。
      在这种交易中，买卖双方都不需要太多的专业知识，只要能在品质上说的过去，价格上让他满意，成交的速度是相当快捷的。然而，这类的交易不容易赚到更多的钱，除非你有独特的产品，可以成就一时的“销售王”，否则赚钱是比较困难的。
      第二个方式以解决方案为中心，解决方案不仅卖的是一两件产品或服务，而是对客户情况彻底了解的基础上的种种方案选择，这种知己知彼，把己之所长用到恰到好处地彼之所短，就能赢得客户的信赖。要能提出一套成功地解决方案，是要对客户需求进行系统地而不是敷衍的了解，从中精选出需求的方向，继而配备自己的恰当的对应产品及服务，解决客户的困难。这类产品及服务也可以是一时的，但是又不是一两个层次可以彻底解决问题的，所以，客户接受的方案中，你可以提供系列产品及服务给他，而且价格不菲，这里的关键在于能给客户带来高于投资的回报。
      要做到这个层次并不容易，销售人员如果只了解一点自己的产品，就要在市场上驰骋纵横，那是很难的。他必须具备三个条件：亲和能力、能与客户的多层人搞好关系，尤其是问题较多的部门及分管企业领导，有时还要与一把手建立良好的关系。调研能力，对客户的情况通过简单的基本了解就能抓住核心问题，并能针对核心问题提出有针对性的解决方案。提供方案能力，这一条很关键，如果没有有效的方案，任何事情都难以成功。而做到这些并不是十分困难的，许多业务员都在朝这个层次努力。
      第三个方式是以策略为中心。策略高于解决方案，又要有实施方案的支持。策略是一个企业赖以生存的重要基础，策略对了，一切都顺利，策略不对，就可能处处碰壁。有一家做山寨手机的企业，当别人都在转向品牌手机之时，他仍然坚持做“山寨”。这是他对市场发展判断错误，还是有别的原因？因为他的手机虽然便宜，可是就是卖不出去。销售人员知道这家客户的情况，总经理认为：价格是硬道理，只要有了对应市场的价格，手机就不会真的卖不出去，然而，大量积压的手机像一块块沉重的砖头压在他的心窝。事实证明，当市场发展到一定程度时，没有品牌就没有市场。于是他们由此而被动转产，增添了一些新的设备，改进工艺技术，使产品上了新台阶。
      在这里，销售人员要做的不仅是产品和服务如何解决客户的问题，而是首先要解决他们的经营思路，思路不解决，产品与服务就不会被购买。因此，这个层次的销售人员接触的应该是高层管理者，要有系统分析问题的能力，并能拿出一套策略来应对市场。在我们中国，这类生意通常是非常难谈的，只有老总出面，才能从根本上解决问题。
      第四个方式是以改变为中心。商业策略是改变的一种途径，但是途径再明确，只有实施才能有效，而实施的过程是要以改变为前提的。如果一个组织没有改变自己的愿望，（这一点是任何一个组织都应该注意的问题——任何人都习惯于原来的生活而拒绝改变自己。）不是从上到下一起改变，来迎合市场的需求，那么，前面三种方法对他们都可能产生不了积极的作用，也就是说，这个组织已经进入了腐朽的状态。而销售人员要能引起客户的深层次的改变，是有可能的。（这只是一种理想状态，事实上是很难做到的），而要做到这一点，必须对客户的商业模式进行全方位的了解，对客户的目标、环境、文化、行为有相当细致的了解。提出策略方案并有改变的方法。这样的销售人员应该成为企业管理专家了。而销售只有做到了这个层面才具有真正的意义，因为它真正推动了企业上了一个新台阶，是人类朝着更加美好的前景前进了一大步。
销售人员一次做对，绝不是只有了解客户的一般需求那么简单，要沉下心下功夫去做，才能做出真正的业绩来。