咨询公司的顾客分散于广大城乡，各自的需求不同，我们怎样才能在他们中间去发现自己的顾客？
      过去，我们的做法有六点：
      1、网络上的需求，顾客看到了我们的网站，主动联系，这是第一种，也是客户掌握了大量的信息后选择了我们的一种方式。这种有针对性地快速地选择能把供需关系放在简洁、高效中成交。
      2、客户转介绍，这是口碑的效应。这类需求是首先要靠做出成绩来，客户有了收获后的一种本能反应，通常成功率也比较高。这些年这类客户正在逐渐增加。
      3、渠道开拓客户。利用各级协会，组织推荐来获取客户。这类客户比较挑剔，通常还会利用咨询公司间竞争，但是也不失为一种获取客户的方法。
      4、熟人介绍过来的客户。大多数是比较好的朋友、熟人，对我们比较了解，当顾客方出现需求时，顺便就给他们说一下我们的情况，这样的顾客在选择时通常只瞄准自己的需求，兼顾一些人情。
      5、市场推荐会后成交。当我们利用一些机会主动介绍自己的产品时，客户有人出席了会议，并且能与之产生共鸣，能决策者当场决策，不能决策者回去汇报后再决策。虽然过程较复杂，但也还是有收获。
      6、政府部门分配的客户，这种客户选择没有余地，但还是能做出业绩来。
      这六种方式实在是太一般化地了解客户，基本上属于坐等式而不是主动出击去掌握客户的需求。
      更有甚者，当我们初选了一些客户后，就用一些自己认为圆满的问卷和考察的方式去对待所有的顾客。
      我们必须从思想上来一次较大的变革，才能真正找到自己的客户。
      首先是明确自己的定位。我们能做什么？长处是什么？最擅长的是什么项目？这些问题是必须了解的。因为市场非常大，你不可能什么都做得好，只有对自己的长短处做一些客观的分析，才能扬长避短真正贴近客户，去解决客户的问题。
      这里最重要的不是所有的客户都是自己的客户。我们的价值在哪里？首先是你对客户能否产生价值，能不能帮助客户解决问题，。有一家客户，老板思维很活跃，下面却死气沉沉，老板想做咨询，下面不愿动。像这类客户，只要老板决心下了，事情并不难办。但老板一直犹豫不决，如果你总是等着他，只能是浪费时间。因为，犹豫不决说明了老板对我们还缺少真正的认同。我们可以做一些让他们认同的工作，但不是大包大揽。要把客户的问题摸清楚，运用自己所长去解决客户的问题。
      第二，要深入顾客体验。顾客与我们之间因为信息不对称而产生的思维障碍很多，千万不要以为“我走一遍公司掌握的情况十之八九”。其实，顾客是千差万别的。要获得完整的信息就应设身处地地换位思考，按照他们的要求去体验其真实经历。顾客体验有三重意义：一是一定向顾客靠拢，感受他们的具体情况，把握他们的真实处境。二是让顾客也感受一下我们的东西，让他们也换位思考一下，好的东西应用起来是什么感受，从而产生喜悦。三是从双方的体验中找出一个比较成熟的解决方案。
      顾客体验在有形商品中是比较容易做到的，在咨询行业要体验客户的实际情景非得要放下身段，具体到真实的环境之中。而要让体验者真正有收获，就要防止“创造错误的顾客需求”。也就是先入为主地设计出一大堆客户的需求，而客户并不能接受这类东西。根据《哈佛商业周刊》的统计：“企业在营销上创新成功率低于11%。”它意味着大量的以创造和开发的顾客需求的行为是错误的，是要付出沉重的代价的。
要善于从顾客导向转向问题导向，以解决问题的思路切入，就能找到顾客真正想要的东西。善于发现问题的眼光要比黄金还重要。顾客常常不知道自己究竟需要什么？他们只是知道自己的问题是什么？作为咨询老师要会从问题入手去抓住核心。有一家企业，老板有很强的文化理念，主动建立了一整套文化机制来维护自己的价值观。但是他的员工并没有接受。这家企业的核心问题是如何让企业文化落地的问题，只有文化被执行得有效，才能真正体现文化的意义。
      我们通常会抱怨客户：你要的东西又不买！这个不能怪客户，其实还是自己的问题。“IBM成了优秀的专业问题解决者之后，他们的顾客就成为听话的学生，甚至是孩子”，因此，IBM顾客忠诚度很高。由此观之，顾客的忠诚度与自己的努力成正比。
只有做到了知己知彼，先明确自己的优缺点，再去体验客户的真实情况，我们就一定能突破现有的局面，走出一条康庄大道来。